作者 | Manjusaka

文 | 美股研究社

(資料圖片)

智能手機(jī)的時(shí)代，“電量焦慮”是一個(gè)從未得到完美解決的問(wèn)題。

彼得·戴曼迪斯在《創(chuàng)業(yè)無(wú)畏》中寫(xiě)下：“世界上最大的問(wèn)題等于最大的商機(jī)?！?/p>

近期，科技消費(fèi)公司怪獸充電發(fā)布了2023年第二季度業(yè)績(jī)報(bào)告。根據(jù)財(cái)報(bào)，怪獸充電第二季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.36億元人民幣，同比增長(zhǎng)50%；經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)為3010萬(wàn)元人民幣，實(shí)現(xiàn)同比扭虧；連續(xù)第二個(gè)季度保持盈利的同時(shí)，對(duì)比一季度凈利潤(rùn)環(huán)比提升75.8%，盈利能力持續(xù)向好。

自2021年成為共享充電寶行業(yè)唯一一家上市公司以來(lái)，怪獸充電的財(cái)報(bào)就是外界觀(guān)察這條賽道的重要窗口。

那么，從怪獸充電的各項(xiàng)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)看，2023年上半年共享充電寶行業(yè)是否穿越了逆風(fēng)？放眼未來(lái)，共享充電寶企業(yè)如何續(xù)寫(xiě)增長(zhǎng)故事？

線(xiàn)下全面消費(fèi)復(fù)蘇，共享充電寶行業(yè)迅速恢復(fù)向好，是怪獸充電保持增長(zhǎng)的大背景。

2023年上半年，不同線(xiàn)級(jí)城市的社零、出行、地鐵客運(yùn)量等指標(biāo)逐步優(yōu)化。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)《2023中國(guó)共享充電寶行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》），整體來(lái)看，線(xiàn)下餐飲、交通出行和酒店住宿場(chǎng)景的顯著復(fù)蘇，有望推動(dòng)共享充電寶行業(yè)在2023年增至168億，并于2028年超過(guò)700億規(guī)模。

在這個(gè)背景下，共享充電寶企業(yè)過(guò)去幾年逆風(fēng)發(fā)展，行業(yè)CR5市場(chǎng)占有率已高達(dá)96.7%（《報(bào)告》），頭部效應(yīng)愈發(fā)顯著，凈利潤(rùn)伴隨市場(chǎng)復(fù)蘇而修復(fù)。

不過(guò)，光是盈利能力恢復(fù)還不夠，市場(chǎng)當(dāng)下對(duì)于共享充電寶行業(yè)最大的疑問(wèn)是，未來(lái)是否還存在上升空間？

見(jiàn)微知著，通過(guò)怪獸充電的財(cái)報(bào)來(lái)看，行業(yè)正在醞釀新的變化：隨著領(lǐng)頭羊業(yè)績(jī)拐點(diǎn)出現(xiàn)，這條賽道正在邁入新賽程——以同步“拓展增量”和“聚焦存量”為主的“新形勢(shì)”，正影響著企業(yè)間關(guān)于業(yè)務(wù)策略和發(fā)展方向的動(dòng)作。

首先，共享充電寶市場(chǎng)教育程度隨著時(shí)間已經(jīng)來(lái)到一個(gè)較高的水平，一二線(xiàn)城市已經(jīng)形成消費(fèi)剛需，而三、四線(xiàn)及以下城市的消費(fèi)習(xí)慣也在逐漸養(yǎng)成。根據(jù)Fastdata極數(shù)的報(bào)告，近八成用戶(hù)來(lái)自一二線(xiàn)城市。因此，共享充電寶的主戰(zhàn)場(chǎng)正在從大中城市轉(zhuǎn)向低線(xiàn)城市，下沉市場(chǎng)成為重要的增量來(lái)源。

來(lái)源：Fastdata極數(shù)《2023年中國(guó)共享充電寶行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》

這一點(diǎn)體現(xiàn)在怪獸充電的財(cái)報(bào)中。第二季度，怪獸充電全國(guó)POI（點(diǎn)位）達(dá)到110.9萬(wàn)個(gè)，環(huán)比增長(zhǎng)超10%。作為拓展下沉市場(chǎng)主力，其代理商發(fā)展迅猛，代理點(diǎn)位占比提升至62.0%，在擴(kuò)張速度方面也與直營(yíng)拉開(kāi)了差距。

與在增量市場(chǎng)的迅猛“攻勢(shì)”不同，頭部品牌對(duì)于存量市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)顯得更加“游刃有余”。

一是頭部梯隊(duì)的占位逐漸穩(wěn)固，頭部品牌們所具有的規(guī)模效應(yīng)是其業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)的底氣。對(duì)于共享充電行業(yè)而言，規(guī)模效應(yīng)持續(xù)釋放亦能攤薄成本，為品牌帶來(lái)利潤(rùn)空間，有助于提升盈利能力。目前，怪獸充電以36%GMV占比位列行業(yè)第一。財(cái)報(bào)顯示，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，怪獸充電第二季度訂單量同比增長(zhǎng)24.1%至1.718億。

二是對(duì)“理性競(jìng)爭(zhēng)”的共識(shí)。根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，新一季度怪獸充電已經(jīng)不再“燒錢(qián)”，其銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與2022年同期相比下滑了55.6%。隨著用戶(hù)告別一元充電時(shí)代，代理商擁有更多的自主運(yùn)營(yíng)權(quán)，品牌商們推進(jìn)降本策略，行業(yè)內(nèi)再無(wú)統(tǒng)一掀起“價(jià)格戰(zhàn)”的可能。對(duì)于商戶(hù)而言，共享充電寶的模式和玩法早已聊熟于心，與其關(guān)注能拿多少，不如關(guān)注真正到手的收益有多少，此外，用戶(hù)投訴多不多、運(yùn)維質(zhì)量如何都是重要考量。

復(fù)蘇暖風(fēng)徐徐吹動(dòng)，吹得玩家們更加清醒。

在共享充電寶行業(yè)，存量市場(chǎng)與增量市場(chǎng)本就有著不同的增長(zhǎng)邏輯。存量市場(chǎng)拼得是運(yùn)營(yíng)，增量市場(chǎng)拼得是資源。

如何理解這句話(huà)？

共享充電寶作為一項(xiàng)基本服務(wù)已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者的共識(shí)，自然而然用戶(hù)的目光就會(huì)聚焦在更為細(xì)微的方面。對(duì)頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，存量市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)的角逐，更是一場(chǎng)用戶(hù)體驗(yàn)、商戶(hù)滿(mǎn)意度、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量的全方位運(yùn)營(yíng)博弈。

從用戶(hù)的角度來(lái)看，共享充電寶的品牌不止一家。借還過(guò)程的順暢與客服溝通的高效性等體驗(yàn)直接影響著用戶(hù)的選擇。而從商戶(hù)的視角來(lái)看，品牌方對(duì)充電柜可用充電寶的補(bǔ)給速度、故障解決效率以及資金結(jié)算等服務(wù)，則是促成合作的考慮項(xiàng)。

存量點(diǎn)位如果缺少品牌方的實(shí)時(shí)調(diào)控，實(shí)際場(chǎng)景會(huì)出現(xiàn)不少問(wèn)題。比如，在人流密集的場(chǎng)所，柜機(jī)中沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充電量充足的充電寶，處于空置狀態(tài)；或者出現(xiàn)充電寶損壞，沒(méi)有及時(shí)維修等。這些問(wèn)題既降低了用戶(hù)借還的體驗(yàn)，也影響了該點(diǎn)位充電寶的收益率。

因此，加強(qiáng)已有點(diǎn)位的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，品牌可以提升單點(diǎn)位效益，從存量市場(chǎng)中挖掘出新的增量。

具體而言，共享充電寶企業(yè)可以從數(shù)字化建設(shè)著手，用先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)各點(diǎn)位柜機(jī)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，讓運(yùn)營(yíng)人員可以通過(guò)運(yùn)維端App檢查充電寶狀況并進(jìn)行對(duì)應(yīng)操作。同時(shí)，在市場(chǎng)布局方面，共享充電寶企業(yè)要重視運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的管理，品牌直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)思路要從單純的設(shè)備鋪設(shè)升級(jí)到持續(xù)服務(wù)，讓用戶(hù)“好借好還”，為商戶(hù)收益保駕護(hù)航。

運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量的提升，最終會(huì)提升用戶(hù)、商戶(hù)，包括頭部KA選擇合作的共享充電寶企業(yè)的優(yōu)先級(jí)，從而為品牌發(fā)展注入新動(dòng)能。

而在以下沉市場(chǎng)為代表的增量市場(chǎng)，仍處在搶份額的初期階段，與其說(shuō)共享充電寶品牌爭(zhēng)的是點(diǎn)位，不如說(shuō)是搶占優(yōu)質(zhì)的代理商資源。

相較于純直營(yíng)模式，代理模式具備輕資產(chǎn)和擴(kuò)張快的雙重優(yōu)勢(shì)。高線(xiàn)級(jí)城市直營(yíng)+低線(xiàn)級(jí)城市代理的綜合模式已成為品牌兼顧優(yōu)化運(yùn)營(yíng)杠桿與加速搶占下沉市場(chǎng)的主要策略。怪獸充電的財(cái)報(bào)也體現(xiàn)了這一變化，第二季度其主營(yíng)業(yè)務(wù)創(chuàng)下的10.26億元營(yíng)收中，渠道模式收入占比高達(dá)70.7%。

品牌商們對(duì)于合伙人的扶持，本質(zhì)上是基于協(xié)作共贏(yíng)的框架。因此，品牌商為吸引優(yōu)質(zhì)代理商加盟開(kāi)展了積極的“資源”競(jìng)賽，包括產(chǎn)品優(yōu)惠、資金扶持、系統(tǒng)賦能、經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)、物流保障、客服中心等。有了品牌提供的“資源”，代理商們又能夠放心的利用自己的本地“資源”更靈活地開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)一步提升品牌的市場(chǎng)份額，用“資源”反哺“資源”，實(shí)現(xiàn)各方利益的最大化。

面對(duì)行業(yè)新賽程和新形勢(shì)，有別于一些品牌選擇“另謀出路”，怪獸充電以“存量”拓“增量”的操作值得關(guān)注。

這里的存量與增量并非特指市場(chǎng)，具體來(lái)說(shuō)，怪獸充電的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)字化技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)規(guī)模等優(yōu)勢(shì)，都是已有“存量”。

近年來(lái)，怪獸充電通過(guò)堅(jiān)持發(fā)展直營(yíng)模式，提高了對(duì)高價(jià)值、高成長(zhǎng)性的頭部連鎖品牌的滲透，與華住集團(tuán)、肯德基、迪士尼度假區(qū)、環(huán)球影城等頭部KA的深度合作，為其帶來(lái)了頭部商業(yè)品牌的聚焦，提升品牌影響力。

在此基礎(chǔ)上，怪獸充電繼續(xù)挖掘產(chǎn)品與服務(wù)“價(jià)值”增量，為合作方提供了多種定制化服務(wù)。例如，怪獸充電和肯德基的合作，表面上，是怪獸充電借助肯德基品牌覆蓋其全國(guó)數(shù)千家門(mén)店，實(shí)際上，肯德基可借此吸引外部客流，并且為肯德基的會(huì)員提供積分兌換充電券服務(wù)，打造多一重提高用戶(hù)粘性的手段，把用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)同融入基礎(chǔ)服務(wù)。類(lèi)似的還有為線(xiàn)下場(chǎng)景增加一些個(gè)性化、定制化的設(shè)計(jì)，使設(shè)備與場(chǎng)景融合更自然，創(chuàng)造了更加沉浸的使用體驗(yàn)。

不僅如此，通過(guò)復(fù)用城市運(yùn)營(yíng)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，怪獸充電為代理商們提供了可靠的系統(tǒng)工具支持，賦能其增長(zhǎng)。功能全面的數(shù)字化系統(tǒng)及工具，讓代理商們能夠隨時(shí)了解點(diǎn)位狀態(tài)，及時(shí)調(diào)動(dòng)運(yùn)維、結(jié)算收益、簽訂合約等......

而在一些城市，由于怪獸充電直營(yíng)點(diǎn)位已有相當(dāng)規(guī)模，在點(diǎn)位的“溢出效應(yīng)”下，代理商可以以直營(yíng)點(diǎn)位為抓手在附近布局業(yè)務(wù)。隨著分散的點(diǎn)位連點(diǎn)成線(xiàn)，連線(xiàn)成面，怪獸充電的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍越來(lái)越大。在這樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)之下，用戶(hù)出于便利性考量，更傾向選擇同品牌的產(chǎn)品，進(jìn)而帶動(dòng)整體使用頻率的提升。

為了撬動(dòng)更多的渠道商及點(diǎn)位“增量”，去年起，怪獸充電在內(nèi)部實(shí)行了“直助代”模式，充分激發(fā)“人”的存量，助力業(yè)務(wù)加速?gòu)?fù)蘇。

與其他品牌不同，怪獸充電擁有數(shù)千人的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)鼓勵(lì)運(yùn)營(yíng)人員借助自己的資源網(wǎng)絡(luò)識(shí)別并獲取優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴，擴(kuò)大了代理商招募渠道。而隨著越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)的渠道伙伴的加入，怪獸充電又能夠更高效地簽下新的合作商戶(hù)，推動(dòng)點(diǎn)位數(shù)量、城市覆蓋率快速提升。這種提升形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，使怪獸充電在獲取新的渠道伙伴時(shí)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

依托于這樣的打法，在過(guò)去的第二季度，怪獸充電實(shí)現(xiàn)了同比50%的營(yíng)收增長(zhǎng)，且隨著運(yùn)營(yíng)效率提升，運(yùn)營(yíng)杠桿不斷優(yōu)化，其盈利能力還在積極改善中，第二季度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)扭虧為盈就是有力證明。伴隨著暑期、十一等消費(fèi)旺季的接連到來(lái)，怪獸充電后續(xù)的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)依舊令人期待。

顯然，無(wú)論是市場(chǎng)的復(fù)蘇，還是頭部企業(yè)的再度盈利，都透露出賽道尚未進(jìn)入終局。目前，“理性”共識(shí)驅(qū)動(dòng)下的頭部品牌們?cè)趹?zhàn)略和行動(dòng)上已有了不同程度的分化。然而在“精耕存量”和“開(kāi)拓增量”兩大課題之前，沒(méi)有最優(yōu)解，只有更優(yōu)解。誰(shuí)能笑到最后，還要時(shí)間給我們答案。

END

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