朱盟和他的“咖啡+圖書”小館。受訪者供圖

每天高強度訓練，讓彭雨練就了咖啡拉花好手藝。受訪者供圖

【碼上議事廳】第76期

【資料圖】

碼上議事廳主持人 肖辛

上周六，一場面向全市從業人員及愛好者的咖啡師職業技能等級認定考試舉行，有近200人參加。一連幾天，蘇州市品源職業培訓學校管理部主任張勤都在為考試事宜而忙碌。備考雖緊張，但團隊經驗頗豐。“在蘇州，這樣規模的咖啡師技能考試幾乎每周都有。”

“全國的咖啡店數量以平均每年22%的幅度增長。蘇州從四五年前上千家，到現在大大小小開了四千多家，大家都說這個行業‘卷’，但照樣有著這么多人往里沖。”作為蘇州市咖啡西餐業商會會長鄭霞見證了這些年間蘇州咖啡市場的變化。

這兩年，有人從技術流投身生意場，有人從賣產品轉型賣技術、延伸服務品類，在一輪輪淘洗中，那些正在開、準備開的咖啡店各憑本事，尋找最靠譜的活法。

咖啡館生存樣本①：“情感連接”培養出自己的圈子

有媒體說，蘇州獨立咖啡館的“風暴中心”在十全街。阿竹的咖啡小館就開在和十全街一河之隔的地方。與河對岸人氣網紅店打卡者一撥接一撥的景象不同，這家幽靜的小店已經在這里開了近三年，店員加老板就阿竹一人。

下午兩點，小館開門營業。這是一家日式風格的18平方米小屋，一張法國藍帶加拿大分校頒發的證書掛在門口顯眼處——眼前的咖啡師，原是師出名校的高級法式甜品師。2019年回國后，阿竹為一家教育機構的咖啡店制作甜品，漸漸發現咖啡的魅力后，她跟著本地一家咖啡店師傅學會了咖啡制作，并開了屬于自己的這家小館。“沒有選在十全街，因為繁華街區或者咖啡店很多的地方機遇與風險并存，那些地段的租金相對昂貴，競爭也更激烈?，F在我的店，租金要便宜很多。”

有所學專業作為優勢，阿竹講究并擅長咖啡和甜品的最佳搭配，這也成為小館的賣點。“咖啡店往往會給客人很多咖啡選項，可以是單一品種，或者不同種類拼配；也可以選擇水洗的或者其他的處理工藝。但是我需要搭配我的甜品，我會優化出品，但只能指定品種，不給客人選項，這樣也在很大程度上減少浪費，降低成本。”

四張座椅、兩個小吧臺，是小館留給客人的全部休息場地?；蛟S正是因為地方狹小，到店的客人哪怕互不認識，也不得不拋棄“邊界感”，圍坐在一起。阿竹和客人們聊起各自不了解的話題，也認識了各種各樣有趣的人。

“真誠是必殺技。”阿竹說，開店前，她曾走訪過很多店鋪，發現店家雇人做咖啡，老板自己卻常常不在。“但作為一家小店，我更看重和客人的情感連接，培養自己的圈子。”因此，哪怕她曾經雇人看店做咖啡，她仍堅持每天到店。

在她看來，很多時候，大家會常來，未必是想念你的咖啡，而是想念和新朋友輕松自在邊喝邊聊的親近感。

咖啡館生存樣本②：不單單做咖啡的咖啡館

周末早晨9點，蘇州工業園區李公堤，Tea Times如工作日一樣準時開門。這是一家咖啡店，也是一家書店。一早開門迎來的第一撥客人，除了商務人士，還有不少帶娃家長。挑上一本書、點上一杯咖啡，全家人在這里一坐就是半天。找個角落，老板朱盟也坐下，享受片刻安寧。

“選擇自主創業開咖啡館的分兩種，一種是不喜歡被條條框框的工作束縛，認為開店自主性更強；還有一種是在相關領域獲得一定的知識和資源，然后選擇自己創業，我屬于后者。”

從最早在上海從事奢侈品代理工作，到在加拿大的留學生活，受周圍環境的影響，“咖啡喝多了”的朱盟十多年前辭職開起了咖啡館，并把堅持多年的閱讀、寫作習慣融入新事業。

“咖啡+圖書”雙品牌運轉，是朱盟采用的主要經營模式。對著店里用各國咖啡豆麻袋拼接布置的整面墻，不同產地的文化以及豆子的品質、特點、口感等，朱盟如數家珍，又能根據自己的獨特理解融合改良；而對于所銷售的書籍，他不僅做了詳實市場調查有針對性的選擇，其中還有他自己創作的作品。朋友常玩笑說他是“賣咖啡圈子里最會寫書的，寫書圈子里最會做咖啡的”。

“當一家書店賣不動咖啡，就離倒閉不遠了”。朱盟對于店鋪定位十分明確，“50%家庭+30%商務+20%市民游客”。根據店鋪所在區域當前的優勢和不同人群消費特點，親子屬性被擺在了第一位。“這些年，大眾的消費觀念在改變，親子消費的要求越來越高，能提供一個舒適、‘有營養’的陪伴空間非常重要。”此外，這里也會吸引許多金融行業從業者、律師等，這些群體中，喜歡喝咖啡、看書的比例相對也高。

考慮到每天95%的營業額都在傍晚5點前，接下來，朱盟想充分利用晚間時間，讓咖啡館兼具酒吧等功能，吸引更多客人。

咖啡館生存樣本③：終究回歸門店的高段位選手

彭雨是一家連鎖咖啡品牌的培訓師，今年過完年后，她的生活節奏加快了許多。完成一天的培訓工作后，她馬不停蹄地趕到位于姑蘇區十梓街的門面幫忙。今年4月份，這家屬于她和男友的咖啡店將正式開業。

今年，是彭雨進入咖啡行業的第六年。雖是半路出家卻在各種高段位賽事中戰績輝煌，曾獲得2020年王力TBC咖啡拉花全國總決賽冠軍、2021年CTI全國總決賽季軍等十多個有含金量的獎項。

然而彭雨始終認為，所有比賽成績終究要回歸到門店?？粗磉吪笥选⑼屑娂婇_了咖啡店。彭雨和男友也不想再為別人打工，將開店的心愿付諸行動。“我們倆都是外地人，希望在蘇州擁有一個溫暖的小家。我們把家的定義延伸到了咖啡店，希望帶給客人像朋友來做客一樣的感覺。”不過彭雨也坦言，因為蘇州的咖啡店眾多，確實壓力山大。

“我有時會想，我們有好的技術、好的服務、好的產品，是不是就夠了？怎樣才算好？”這或許不僅僅是彭雨一個人的困惑。

別被“風浪”卷著走 理性決策才能持續生存

鄭霞說，雖然蘇州的咖啡店從數量和從業水平都走在全省的前列，但“開店容易，守店難”仍是不少店鋪面臨的狀況。開一家店，考驗著選址、受眾定位、物料設備采購、服務質量保障等方方面面。

朱盟則認為，做好“質量”“服務”和“清潔”只是說得輕松。“這需要人力、設備、物料、促銷、培訓、企劃等多方面的支撐。許多開了關、關了開的咖啡店，如果這些跟不上，就容易被淘汰。”

從業人員門檻低、跳槽率高，支撐就不牢，這也是很多咖啡店的困擾。在多年組織培訓考證的過程中，品源職業培訓學校管理部主任張勤的感覺是：對于從業者的年齡和學歷等要求越來越高。學校也給技術過關的學員提供互動的機會和平臺。“學員中有的想自己開店，有的想輕松些給別人打工，大家可以在互相交流切磋中，找到合適的發展機會。我們也會建議想要開店的學員不要盲目，先推薦成熟店鋪給他們體驗成長，一步步來才能更穩健。”

江蘇省新時代民營經濟研究院秘書長、蘇州大學商學院經濟學系主任楊銳展示了一組來自“美團”的數據：截至2021年，蘇州每萬人咖啡館擁有量為2.1家，全國第四，咖啡消費金額全國第八，咖啡消費人口占比全國第九。“越是在擴張風口，從業者越需理性的、冷靜的決策，方能在風口浪潮中持續生存。”

楊銳表示，咖啡店的迅速擴張是消費者需求、城市文化和網紅潮流共同驅動的結果，首要是準確定位咖啡店的業態結構。精品咖啡連鎖、獨立咖啡館、供應咖啡的潮店等是當前咖啡店的主要業態，需要判斷哪種業態能更好契合所在城市文化精神特質，深度嵌入城市的文化精神空間，而不是被“風浪”卷著走，比如在蘇州一些規模不大的改造產業園里，扎堆七八家業態相似的咖啡店。

“消費者心里感受的，不只是一杯咖啡，還是一種‘場景故事’。”他也建議，從業者可以利用小程序、AI語義分析等數字技術預測和把握消費者需求，締造契合咖啡店自身定位的消費場景，給予用戶超預期的滿足感。不僅如此，咖啡店需要把城市公共空間和消費私密空間這二重屬性，納入自身經營戰略和日常運營管理；商業街、產業園、商場綜合體等空間載體的政策決策者也需從城市空間塑造角度適度調控咖啡店招商決策，從而打造生態化的城市空間體系。

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標簽： 尋找最靠譜的活法 蘇州咖啡店的新老生意經