來(lái)源：今日保

“報(bào)行合一”、“代理人分級(jí)管理”、“營(yíng)銷體制改革”等新規(guī)的出臺(tái)，使得個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代渠道的變革步伐，更快了。

(資料圖片僅供參考)

這是好事。

但被“趕”著往前走，壞了原來(lái)的步調(diào)，顯然是要喘兩口氣的。對(duì)“倒逼”二字的體感，并不像口頭說(shuō)的那樣輕松：好像只要有人用刀架在脖子上逼著，就能躺著熬著茍且過(guò)這一輪渠道轉(zhuǎn)型。

尤其是在產(chǎn)品定價(jià)利率下調(diào)之后，9月、10月，幾乎已經(jīng)到了2026年開門紅的門口，“倒逼”的壓力，又來(lái)了。

頭部險(xiǎn)企們，有的是聯(lián)合高校推出白皮書為渠道造勢(shì)，比如平安；有的是繼續(xù)推出自家規(guī)劃師項(xiàng)目，搞品牌發(fā)布會(huì)，比如太保；還有的使勁做培訓(xùn)，比如泰康。

路數(shù)不同，但目的都是一樣的：加速代理人渠道的轉(zhuǎn)型，尤其是在精英代理人的轉(zhuǎn)型方面。

那，從現(xiàn)實(shí)中看，行業(yè)中的精英代理人們究竟有著怎樣的生存體感？個(gè)體又該如何看待這種轉(zhuǎn)型與重構(gòu)？

近日，《今日保》連線數(shù)位精英代理人，呈現(xiàn)行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中有關(guān)精英代理人的立體化現(xiàn)實(shí)。

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-Insurance Today-

人力真的企穩(wěn)了嗎？

但有團(tuán)隊(duì)搞精英化后，人力又跌了一些

多項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，代理人隊(duì)伍規(guī)模有觸底企穩(wěn)趨勢(shì)——

截至2024年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人數(shù)量為264萬(wàn)人，較2019年歷史高點(diǎn)的912萬(wàn)人縮水超七成，但考慮到2023年末為281萬(wàn)人，降幅與前期相比明顯收窄，呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢(shì)——《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》

幾家大型險(xiǎn)企和中小險(xiǎn)企的資深總監(jiān)驗(yàn)證了上述說(shuō)法。

大型險(xiǎn)企華中某省分資深總監(jiān)鄭龍也告訴‘今日保’，他的團(tuán)隊(duì)近兩年人力比較穩(wěn)定，一直保持在400人左右。“雖然與前些年高峰時(shí)期700多人相比減少很多，但從前年和去年開始人力基本就止跌企穩(wěn)了。”

一家中小險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)余麗也有同感。“目前我的團(tuán)隊(duì)人力近500人，這兩年比較穩(wěn)定。”

另一家大型險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)林衛(wèi)說(shuō)，目前他的團(tuán)隊(duì)有70多人，比之前增加了一些。

“我們加大增員力度，團(tuán)隊(duì)人數(shù)從去年開始就企穩(wěn)回升了， 2023年有50多人，今年增加了20多人。近兩年都有所新增。”

不過(guò)，并不是所有公司所有團(tuán)隊(duì)的人力都是這樣。采訪發(fā)現(xiàn)，盡管的確一些團(tuán)隊(duì)人力止跌企穩(wěn)，甚至有所上升，但也有一些團(tuán)隊(duì)人力仍在下降。

一家外資險(xiǎn)企華北某省分資深總監(jiān)騰飛說(shuō)，去年他的團(tuán)隊(duì)有3000人，今年降到2800人，“減員還在持續(xù)，但降幅并不大。”

一家中小險(xiǎn)企華中某省分資深總監(jiān)李平說(shuō)，自去年開始走精英化路線后，她的團(tuán)隊(duì)才開始下滑。“我們下滑得算比較晚的，之前團(tuán)隊(duì)一直是正增長(zhǎng)，2023年巔峰時(shí)期有400人，目前團(tuán)隊(duì)人力約200人。”

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-Insurance Today-

35歲的90后已經(jīng)過(guò)時(shí)

四年前就搞00后團(tuán)隊(duì)，出了百萬(wàn)高級(jí)經(jīng)理

人力企穩(wěn)的同時(shí)，年齡結(jié)構(gòu)與質(zhì)態(tài)有什么變化？顯示，代理人隊(duì)伍年輕化、知識(shí)化趨勢(shì)明顯——

從年齡看，增長(zhǎng)最為顯著的年齡段是25-34歲，占比較上年提升2.2個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到15.4%；下降最明顯的年齡段是45-54歲，較上年下降3.3個(gè)百分點(diǎn)，為32.2%。

同時(shí)，代理人學(xué)歷水平呈現(xiàn)逐年上升之勢(shì)，大專及以上學(xué)歷占比達(dá)72.34%，較上年又上升了5.5個(gè)百分點(diǎn)——《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》

這反映出行業(yè)準(zhǔn)入和留存門檻在事實(shí)性提高，代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性改變。

的確，交流中很多團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表示，目前增員都在轉(zhuǎn)向年輕化、高學(xué)歷。

大型險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)程峰從四年前就開始打造“00后團(tuán)隊(duì)”，如今已卓有成效——

“目前其團(tuán)隊(duì)100人左右，其中‘00’后占比最高，超三成；其次是90后，占比約28%，隨后依次是80后，占比為24%；70后，占比為12%；占比最少的是60后，不到5%。目前已開始出現(xiàn)第一個(gè)‘00后’百萬(wàn)高級(jí)經(jīng)理。”

一家中小險(xiǎn)企華中某省分資深總監(jiān)梁明稱，他的團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)偏大，6位直轄主管年齡均在50歲左右。“從去年開始我們?cè)鰡T全面轉(zhuǎn)型，主要瞄準(zhǔn)年齡在30至40歲的黃金年齡的中青年人群，要求大專以上學(xué)歷。”

梁明的夢(mèng)想早已被一家外資險(xiǎn)企華北某省分資深總監(jiān)騰飛實(shí)現(xiàn)——

“我們2800人的團(tuán)隊(duì)伙伴主體年齡在30-45歲之間，80%以上是本科學(xué)歷，15%是碩士以上學(xué)歷，入司前都是來(lái)自各行各業(yè)的白板。”

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-Insurance Today-

但收入分化更嚴(yán)重了

前兩年行的，現(xiàn)在也不行了

精英，不是這么好當(dāng)?shù)摹Ｄ苷叨鄤冢瑝毫ι酱蟆Ｓ绕涫钱?dāng)前兼具宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、行業(yè)深度轉(zhuǎn)型兩大挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體業(yè)績(jī)與收入分化加劇。

全年完成12件以下保單的代理人占比提升4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到36.2%；而完成25件及以上保單的占比下降4.3個(gè)百分點(diǎn)，降至28.5%。月收入超1萬(wàn)元的代理人占比更是下降6個(gè)百分點(diǎn)，降至37%——《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》

一家大型險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)林衛(wèi)稱，自己前9月稅前收入500萬(wàn)，同比去年少了近兩成。“再加上今年公司取消了年終獎(jiǎng)，全年收入預(yù)計(jì)減少超五成。”

林衛(wèi)說(shuō)，從團(tuán)隊(duì)伙伴的業(yè)績(jī)看，近兩年兩極分化很嚴(yán)重，好的很好，差的很差。“做得好的極少數(shù)伙伴，月收入幾萬(wàn)，但做得不好的一些伙伴月收入也就幾千元，有的甚至過(guò)考核都難，所以人力流失仍在持續(xù)。如果不是增員力度大，整個(gè)團(tuán)隊(duì)人力還是會(huì)下降。”

71.8%的代理人認(rèn)為工作難度與壓力“更大”或“較大”，同比增加3.6個(gè)百分點(diǎn)；認(rèn)為客戶資源枯竭，可能會(huì)離開行業(yè)的占比高達(dá)66.3%，同比增加6個(gè)百分點(diǎn)，凸顯行業(yè)對(duì)可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)模式的迫切需求——《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》

大型險(xiǎn)企華北某省分資深部經(jīng)理劉晶對(duì)此深有感觸，她坦言，上半年，她的團(tuán)隊(duì)中一位從業(yè)5年的伙伴離職了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)開拓得不好，業(yè)績(jī)總是掛零，越來(lái)越?jīng)]信心。“我很心痛，前些年這位伙伴做得很好的。但這兩年的確非常艱難，客戶手里沒錢了，單也開不出來(lái)了。如果沒有強(qiáng)大的拓客、破圈能力，很難生存下來(lái)。”

當(dāng)然了，也有人覺得，問(wèn)題主要在自己身上。

“市場(chǎng)不好，談不上。畢竟客戶的需求是客觀存在的，基本保障、健康風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富增值，市場(chǎng)中需求都有，但確實(shí)比以往更難激發(fā)這些需求了，問(wèn)題主要是方法不對(duì)”，某大型險(xiǎn)企東北某省分資深部經(jīng)理楚紅說(shuō)。

某大型險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)林衛(wèi)補(bǔ)充道：

“近幾年?duì)I銷保單，都要帶領(lǐng)客戶參觀公司打造的養(yǎng)老家園，或者居家養(yǎng)老樣板房，然后運(yùn)用保險(xiǎn)工具為客戶做康養(yǎng)規(guī)劃，才能激發(fā)出客戶的保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)高效簽單。所以未來(lái)要有顧問(wèn)式營(yíng)銷思維，幫助客戶制定出他們最關(guān)心的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障規(guī)劃，才能成交保單。”

“還一個(gè)原因，就是現(xiàn)在主力客群正在向年輕人遷移，而年輕人理性且信息透明，他們不需要理念灌輸，需要的是你快速解答產(chǎn)品差異、精準(zhǔn)匹配需求。代理人必須持續(xù)學(xué)習(xí)，只有有了足夠強(qiáng)的專業(yè)能力，通過(guò)專業(yè)構(gòu)建認(rèn)可，再?gòu)恼J(rèn)可到信任，才會(huì)有轉(zhuǎn)介紹”，楚紅表示。

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-Insurance Today-

擰巴的代理人的轉(zhuǎn)型

問(wèn)題不都在渠道，硬逼隊(duì)伍，效果有限

盡管多數(shù)受訪者認(rèn)同代理人轉(zhuǎn)型方向，不過(guò)也有多位精英代理人表示，行業(yè)仍面臨制度性挑戰(zhàn)。

大型險(xiǎn)企華北某省分資深部經(jīng)理江風(fēng)認(rèn)為，目前對(duì)個(gè)險(xiǎn)沖擊最大的就是線上與線下的產(chǎn)品差異問(wèn)題。

“我們要學(xué)會(huì)反思為什么年輕人會(huì)選擇線上產(chǎn)品而不選擇線下？要想贏得未來(lái)保險(xiǎn)主力群體年輕人的認(rèn)可，保險(xiǎn)公司必須深入了解他們的需求，推出他們真正需要的產(chǎn)品。

“比如重疾險(xiǎn)，現(xiàn)在重疾險(xiǎn)價(jià)值越來(lái)越高，保費(fèi)與保額幾乎要拉平，這讓很多年輕人對(duì)此望而卻步；還有定期壽險(xiǎn)，為什么現(xiàn)在做的都不太好？因?yàn)楝F(xiàn)在的定期壽險(xiǎn)不返本，都是消費(fèi)型的，這也讓目前階段的客戶認(rèn)知很難接受。這些保障型產(chǎn)品是剛需，但卻賣得并不好，值得我們好好想想。”

江紅的觀點(diǎn)與另一家大型險(xiǎn)企華西某省分資深總監(jiān)肖軍不謀而合。肖軍說(shuō)，現(xiàn)在線上與線下、大公司與小公司產(chǎn)品的差距越來(lái)越大。

“比如，30多歲的客戶在線上小公司買100萬(wàn)保額的定壽，20年交費(fèi)，一年只需2000多元，而在線下大公司買得交四五千元。這樣的產(chǎn)品定位，使得小公司在提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也會(huì)有更多的兌付壓力，風(fēng)險(xiǎn)也更大，這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也并不好。

“還有重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，線上的重疾險(xiǎn)，同樣是保身故，重癥、輕癥豁免，6次賠付，人家的保費(fèi)要比我們線下便宜很多。如果大家都去買小公司的高性價(jià)比的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，那么小公司的死差風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)上升，這也會(huì)影響到整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以對(duì)于這些矛盾問(wèn)題，從公司到監(jiān)管都應(yīng)該有個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃和規(guī)范。”

一家中小險(xiǎn)企華東某省資深總監(jiān)譚令說(shuō)，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)還是沒有真正從客戶角度、客戶需求出發(fā)去解決客戶問(wèn)題。

“行業(yè)的機(jī)制體制，包括傭金制度、管理制度存在很大問(wèn)題。未來(lái)行業(yè)要想健康發(fā)展，就要解決公平問(wèn)題，比如現(xiàn)在渠道之間的不公平競(jìng)爭(zhēng)，銀保渠道以利益優(yōu)勢(shì)搶走個(gè)險(xiǎn)保單屢見不鮮，觸及了行業(yè)的道德底線。

“一個(gè)行業(yè)如果連底線都沒有是很可怕的事。還有就是長(zhǎng)期主義問(wèn)題，保險(xiǎn)的長(zhǎng)周期、穩(wěn)健性是最應(yīng)該講長(zhǎng)期主義的，但現(xiàn)在新人一進(jìn)來(lái)，公司就壓榨、要出單，這種模式必須改變，保險(xiǎn)公司要有耐心去培養(yǎng)一支專業(yè)化隊(duì)伍。”

用兩個(gè)字來(lái)總結(jié)，就是“擰巴”。

一邊希望“倒逼”渠道向?qū)I(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型，另一邊卻又因既有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和渠道管理而持續(xù)產(chǎn)生內(nèi)耗與不公。

這些問(wèn)題，光靠前端隊(duì)伍，解決不了。只見樹木不見森林，最后可能就是高管迷惑、基層難受。

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